Là doanh nhân và chủ doanh nghiệp, mục tiêu cuối cùng của chúng ta là mở rộng cơ sở khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá 5 chiến lược hiệu quả để mở rộng phạm vi thị trường và đạt được sự tăng trưởng đáng kể. Dù bạn là một startup hay một doanh nghiệp đã khẳng định thương hiệu, những chiến lược này có thể được áp dụng cho bất kỳ ngành công nghiệp hoặc lĩnh vực nào.
Trước khi chúng ta đi vào các chiến lược mở rộng, hãy hiểu hai quan sát chính đã giúp tôi phát triển khung công việc này. Vài năm trước, tôi tham dự một sự kiện Meetup, nơi các doanh nghiệp có doanh thu hàng năm từ 30 triệu đến 250 triệu đô la chia sẻ câu chuyện thành công của họ.
Hai bài học quan trọng đã xuất hiện từ kinh nghiệm đó. Thứ nhất, sự tăng trưởng là kết quả của sự cải thiện liên tục và không từ bỏ theo thời gian. Thứ hai, các doanh nghiệp thành công nhắm đến một phân đoạn thị trường lớn hơn so với đối thủ của họ.
1. Tiếp cận Thị trường cao hơn
Hãy tưởng tượng một tam giác đại diện cho toàn bộ thị trường. Tiếp cận thị trường cao hơn có nghĩa là nhắm đến một phiên bản cao hơn hoặc được khai thác nhiều hơn của đối tượng thị trường cốt lõi của bạn.
Ví dụ, nếu bạn bán hàng cho các tiệm tóc, bạn có thể nhắm đến chuỗi các cửa hàng có nhiều vị trí, các tập đoàn quốc gia hoặc các công ty nhượng quyền thương hiệu.
Tiếp cận thị trường cao hơn mang lại nhiều lợi ích, chẳng hạn như giao dịch có giá trị cao hơn và giảm tỷ lệ chuyển đổi do giao dịch với những chủ doanh nghiệp tinh vi hơn. Tuy nhiên, việc bán hàng cho các doanh nghiệp lớn hơn này có thể gặp khó khăn, thường đòi hỏi chu kỳ bán hàng dài hơn.
Các ví dụ về các doanh nghiệp đã thành công trong việc tiếp cận thị trường cao hơn bao gồm Neil Patel, người cung cấp dịch vụ SEO cho các công ty Fortune 500, và Gary Vaynerchuk, người bán dịch vụ quảng cáo của mình cho cùng phân đoạn thị trường này.
2. Tiếp cận Thị trường thấp hơn
Ngược lại, tiếp cận thị trường thấp hơn bao gồm nhắm đến một phân đoạn hẹp hơn trong ngành của bạn.
Ví dụ, nếu bạn bán hàng cho các tiệm tóc, bạn có thể tập trung vào bán hàng cho những người làm tóc.
Lợi ích của việc tiếp cận thị trường thấp hơn là có sự đổ dồn liên tục của khách hàng mới. Tuy nhiên, xây dựng một doanh nghiệp có thu nhập định kỳ từ phân đoạn này có thể gặp khó khăn do tính không đều đặn, vấn đề thanh toán và sự thay đổi trong kỳ vọng của khách hàng.
Để thành công trong thị trường này, kỹ năng tiếp thị và kỹ năng bán hàng mạnh mẽ là rất quan trọng. Tiếp cận thị trường thấp hơn cho phép liên tục điều chỉnh và cải thiện, làm cho nó trở thành một chiến lược khả thi cho các doanh nghiệp giai đoạn đầu.
3. Khai thác Thị trường liền kề
Thị trường liền kề là những thị trường cung cấp các dịch vụ tương tự nhưng cung cấp chúng theo cách khác nhau. Bằng cách nhập cuộc vào các thị trường liền kề, bạn có thể nhắm đến khán giả có nhu cầu và vấn đề gần giống nhau.
Ví dụ, nếu bạn làm việc với các tiệm tóc, bạn có thể mở rộng dịch vụ của mình đến các tiệm làm móng.
Mở rộng vào các thị trường liền kề cho phép bạn cung cấp giá trị tương tự mà không cần thay đổi đáng kể đến sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi của bạn.
Tuy nhiên, điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mới và có thể liên quan đến việc hợp tác với một người từ ngành đó để cắt giảm khoảng cách kiến thức. Mở rộng vào các thị trường liền kề có thể tăng đáng kể kích thước thị trường của bạn và tiềm năng doanh thu.
4. Mở rộng rộng hơn
Trong chiến lược này, bạn tổng quát hóa lời hứa cốt lõi của mình trên tất cả các ngành có cùng vấn đề giải quyết.
Ví dụ, nếu bạn chuyên về các tiệm tóc, bạn có thể mở rộng để phục vụ toàn bộ ngành công nghiệp làm đẹp, bao gồm tóc, móng, thẩm mỹ và massage.
Mở rộng rộng hơn cho phép tăng trưởng nhanh chóng và có thể tăng kích thước thị trường có thể tiếp cận lên tới mười lần.
Tuy nhiên, việc cung cấp cùng mức giá trị trên nhiều ngành hàng khác nhau có thể gặp khó khăn và bạn sẽ đối mặt với sự cạnh tranh gia tăng từ các đối thủ trong ngành.
Quan trọng là cần thiết phải thiết lập một sự cân bằng giữa khả năng mở rộng và duy trì sự chuyên môn sâu rộng cần thiết để phục vụ mỗi ngành hàng một cách hiệu quả.
5. Thu hẹp phạm vi
Thay vì mở rộng theo chiều ngang, việc thu hẹp phạm vi liên quan đến trở nên cụ thể hơn và tinh chỉnh đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.
Phương pháp này tập trung vào việc bổ sung các yếu tố chất lượng cho bản mô tả khách hàng hiện tại của bạn mà không thay đổi bản chất của nó. Bằng cách phân tích khách hàng tốt nhất của bạn dựa trên mô hình chi tiêu và thời gian tồn tại, bạn có thể xác định những đặc điểm chung.
Sau đó, bạn tinh chỉnh ngôn ngữ tiếp thị của mình để thu hút đối tượng cụ thể này và thiết kế quy trình mua hàng mô phỏng những gì khách hàng hàng đầu của bạn đã trải qua.
Lời kết
Tối đa hóa tăng trưởng doanh nghiệp yêu cầu mở rộng phạm vi thị trường. Bằng cách áp dụng những chiến lược mở rộng này, bạn có thể tiếp cận với thị trường cao hơn, thấp hơn hoặc liền kề, mở rộng rộng hơn hoặc thu hẹp phạm vi. Quan trọng nhất, hãy nhớ rằng tăng trưởng không phải là một quá trình ngắn hạn, mà là kết quả của sự cải thiện liên tục và không ngừng nghỉ.
